Material didáctico exclusivo comunidad IGS

Este ejercicio requiere que los estudiantes promulguen una negociación salarial interna, asumiendo los roles de Cam Archer, un empleado estrella, y Regan Kessel, un vicepresidente que intenta atraer el MBA a su departamento. El ejercicio presenta una negociación distributiva de un solo tema que desafía a los estudiantes a pensar en evaluar y desarrollar las mejores alternativas a un acuerdo negociado (BATNA). Ilustra las tácticas para reclamar valor e introduce el uso de árboles de decisión para calcular los precios de reserva y el establecimiento de zonas de negociación.